Управление ассортиментом и ценами

Решаем, какие товары держать, какие расширять и где цена помогает продажам, а где разрушает маржу

На маркетплейсе ассортимент и цена постоянно связаны с остатками, рекламой, рейтингом и акциями. Если управлять ими отдельно, легко получить ситуацию, когда самые продаваемые позиции оказываются почти без прибыли.

Управление ассортиментом помогает разделить товары по роли: лидеры оборота, прибыльные позиции, новинки, сезонные товары и SKU, которые занимают деньги на складе без достаточного спроса.

Цена при этом рассматривается не как соревнование «быть дешевле всех», а как один из инструментов управления спросом и маржой.

Что делаем на практике

Для работы нужны продажи, себестоимость и расходы площадки хотя бы на уровне ключевых товаров.

• ABC/XYZ или другая подходящая сегментация ассортимента
• маржинальность SKU
• цены конкурентов и рыночный диапазон
• участие в акциях
• остатки и оборачиваемость
• правила для новых и слабых позиций

В каких ситуациях это нужно

• ассортимент быстро вырос
• много товаров лежит без движения
• продавец постоянно снижает цену вслед за конкурентами
• акции дают оборот, но не прибыль
• нужно понять, какие SKU стоит масштабировать

Ассортиментом нужно управлять по SKU, а не по ощущениям

В одном магазине могут одновременно быть товары, которые дают прибыль, товары, которые создают оборот почти без прибыли, и позиции, которые месяцами занимают деньги в остатках. Если смотреть только на общую выручку, эта разница теряется.

Мы разделяем ассортимент по роли и результату: что стоит поддерживать в наличии, что можно продвигать сильнее, где требуется пересмотр цены, а какие позиции разумнее сократить.

Цена — не только способ продать больше

Снижение цены может поднять конверсию, но ухудшить итоговую прибыль. Поэтому решение принимается вместе с комиссией, рекламой, логистикой и себестоимостью, а не отдельно от них.

Этапы работы

1. Собираем продажи, расходы и остатки по товарам.
2. Разделяем ассортимент по роли и экономике.
3. Сравниваем цены с рынком и допустимой маржой.
4. Формируем правила изменения цены и участия в акциях.
5. Регулярно пересматриваем решения по фактическим данным.

Какие данные особенно полезны

Для работы нужны продажи по SKU, остатки, закупочная цена, комиссии, логистика, реклама и история изменения цен. Если части данных нет, анализ можно начать с доступного массива и отдельно отметить, какие выводы пока нельзя сделать уверенно.

Что понадобится от вас

• Ссылка на магазин или карточки, если продажи уже идут.
• Данные по себестоимости, комиссиям и другим расходам, если задача связана с экономикой.
• Список SKU, которые входят в работу, и приоритетные товары.
• Доступ к кабинету и аналитике площадки на этапе, когда без внутренних данных продолжать анализ невозможно.

Что остаётся у клиента

Бизнес получает понятную логику ассортимента и цен, а не набор разовых ручных решений.

Важный нюанс

Не все товары должны иметь одинаковую маржу или одинаковый темп продаж. Важнее понимать роль каждой группы в общей экономике магазина.