Анализ юнит-экономики

Считаем, сколько бизнес действительно зарабатывает на одном клиенте, заказе или продукте после переменных расходов

Рост выручки не всегда означает рост прибыли. Компания может покупать всё больше рекламы, давать скидки и увеличивать оборот, но терять деньги на каждом дополнительном заказе.

Юнит-экономика раскладывает модель на один понятный объект: клиента, заказ, подписку, доставку или другой «юнит». Для него считаются доходы, переменные расходы, стоимость привлечения и вклад в покрытие постоянных затрат.

Это особенно важно перед масштабированием: если базовая экономика отрицательная, увеличение объёма только ускорит убыток.

Что именно можно заказать

Набор показателей зависит от модели. Для подписки важны удержание и LTV, для e-commerce — маржа заказа, логистика и возвраты, для B2B — стоимость привлечения и валовая прибыль по сделке.

• средний чек и валовая маржа
• переменные расходы на исполнение
• CAC и стоимость лида
• конверсия по этапам
• повторные покупки и LTV, если применимо
• сценарии при изменении цены, рекламы или себестоимости

Когда это особенно полезно

• перед увеличением рекламного бюджета
• при запуске нового продукта
• когда выручка растёт, а денег больше не становится
• для оценки скидок и акций
• перед выбором между несколькими каналами или сегментами

Как проходит работа

1. Выбираем единицу расчёта и период.
2. Собираем доходы и действительно переменные расходы.
3. Считаем базовые показатели и проверяем качество исходных данных.
4. Строим несколько сценариев по цене, конверсии и CAC.
5. Формулируем границы: при каких условиях модель зарабатывает, а при каких — нет.

Что понадобится от вас

• Источники данных и доступ к ним: CRM, таблицы, рекламные кабинеты, учётные системы.
• Список показателей, которыми компания уже пользуется, и их текущие формулы.
• Период, за который есть достаточно полные данные для сравнения.
• Конкретные решения, которые руководитель хочет принимать на основе отчёта или модели.

Что вы получаете

Вы получаете прозрачную модель, где можно менять ключевые предположения и видеть влияние на прибыльность.

Что важно понимать заранее

Юнит-экономика не должна подгоняться под желаемый ответ. Если часть расходов неизвестна, лучше явно обозначить допущение, чем спрятать её и получить красивую, но бесполезную цифру.